В сферу профессиональных интересов: маркетинговые исследования; маркетинг продуктов и услуг; PR деятельность; реклама; стратегия развития бизнеса.
Тренеры: Юлия Махотина, Дмитрий Ермаков, Гульфира Крок, Максим Горбачев
О курсе
Программа семинара построена исключительно на практическом опыте категорийного менеджмента средних и крупных розничных компаний и рассматривает полный цикл деятельности категорийного менеджера от аналитики до распределения товара на полках.
Организатор: Русская Школа Управления
Телефон: +7 (495) 240-8020
Что получите
Курс вобрал в себя самые современные инструменты работы категорийного менеджмента, его преимущества и особенности, нюансы и подводные камни.
Бонусы при покупке через сайт
Каждый день обучения = 1 учебный час в подарок.
Подробное описание тренинга
Для кого:
Программа будет интересна:
-
категорийным менеджерам и специалистам отделов продаж и маркетинга;
-
руководителям и топ-менеджерам розничных компаний;
-
менеджерам по закупкам и товародвижению;
-
специалистам по ассортименту сопутствующих товаров и услуг;
-
руководителям товарного направления;
-
директорам розничных предприятий;
-
менеджерам по работе с сетевыми магазинами.
Программа семинара
Анализ продуктового портфеля и оценка ассортимента
-
Основные проблемы управления ассортиментом: рынки FMCG, DG и B2B.
-
Адаптированный портфельный анализ.
-
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента.
-
Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель.
-
Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта.
-
Управление продвижением продуктового портфеля в каналах сбыта.
-
Развитие продуктового портфеля.
Основные принципы категорийного менеджмента (КМ)
-
Конкурентные стратегии.
-
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
-
Ассортимент
-
Ассортиментная политика розничной компании.
-
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
-
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
-
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент^; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
-
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
-
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
-
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
-
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
-
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
-
-
Ценообразование
-
Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
-
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
-
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
-
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
-
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
-
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
-
Front Basket — стратегические товары с точки зрения ценообразования.
-
Back Basket ассортимента.
-
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
-
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
-
Организация мониторинга цен конкурентов.
-
Ценообразование на товары в коллекциях.
-
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
-
Управление товарными запасами
-
Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
-
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
-
XYZ-анализ. Совмещенный АВС — XYZ-анализ для управления товарными запасами.
-
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
-
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
-
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах.
-
Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
-
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
-
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности.
-
Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
-
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара.
-
OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала.
-
Отраслевые показатели. Контроль и учет.
Малобюджетная программа продвижения
-
Малобюджетный маркетинг = быстрая отдача Х низкие затраты
-
3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
-
Как привлечь новых покупателей.
-
Увеличить средний чек.
-
Повысить частоту посещений.
-
-
Подготовка к росту прибыли
-
Позиционирование — что люди ждут от розницы?
-
Целевая аудитория — как разная ц. а. влияет на задачи маркетинга
-
Конкурентное преимущество — откуда его взять?
-
Как узнать все про конкурентов без затрат.
-
«Конечная» цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга.
-
Воронка продаж как система управления маркетингом магазина. Способы ее расширения.
-
Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина.
Скрыть полное описание
Читать полный текст
Тренеры
Дмитрий Ермаков
Специалист в области малобюджетного маркетинга
В сферу профессиональных интересов входят: партизанский маркетинг; позиционирование; программы продвижения; психология потребительского поведения; маркетинг продаж.
Консультант по маркетингу, продажам, проектная работа.
Участие в деловых конференциях в качестве эксперта по маркетингу (Нижний Новгород, Самара, Казань, Екатеринбург и д. р.)
Приглашенный эксперт для участия в Бизнес-турне по городам приволжского федерального округа «ПФО — территория успеха» для предприятий розничной торговли. Организатор проекта Сбербанк России.
Автор и ведущий семинаров по маркетингу.
Основные публикации
Автор статей для журнала «Новости Менеджмента».
Автор блога о маркетинге.
Автор блога о маркетинге.
Гульфира Крок
Консультант по розничной торговле.
Окончила факультет психологии Ярославского государственного университета (с отличием) и аспирантуру Института Психологии РАН.
Дополнительное образование по специальности «Стратегический менеджмент» в РЭА им. Г.В. Плеханова и в Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN, Германия).
Опыт руководящей работы в крупных оптовых и розничных компаниях.
В настоящее время — консультант и бизнес-тренер в области управления.
Максим Горбачев
Тренер-консультант по B2B-продажам.
Кандидат наук.
Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции и продаж потребительских и промышленных товаров.
Входит в число лучших тренеров сферы продаж по рейтингам журналов «SALES BUSINESS/Продажи» и «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж», «Организация работы отдела продаж», «Интернет-маркетинг и продажи. Как заставить сайт продавать», «Дистрибуция и продвижение продукта на рынке».
Отзывы участников о программе
/ как мы собираем отзывыЗемфира Ягафаровна Зубаирова
Москва
14 ноября 2014
Программа раскрыта полностью. Для меня было важно понятие «категорийный менеджмент». Его основы и устои в данной программе мною были получены. Продуктивно.
Диана Олеговна Косырева
Печора
14 ноября 2014
Очень благодарна «Русской Школе Управления» за проведение замечательных семинаров по категорийному менеджменту. Для себя я узнала много полезного и интересного. С удовольствием вернусь сюда опять!
Михаил Петрович Кучерявый
Днепропетровск, Днепропетровская область, Украина
14 ноября 2014
Плюсы: - много примеров из жизни - большой раздаточный материал - практические задания - обширная программа Минусы: - программа не раскрыта до конца. В целом хорошо!
Мероприятие проводится только в корпоративном формате!
Мероприятие проводится по мере набора группы!
Не запланировано!
Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от «А» до «Я»