• Как кризис повлиял на правила работы розничных сетей с поставщиками? Какой ассортимент и у кого будут закупать в 2015 году?
• Как использовать принципы категорийного менеджмента при выборе «своей» розничной сети?
• Чего хочет категорийный менеджер от поставщика: шкала ценностей, система мотивации, обязанности и полномочия.
• Что должно быть в коммерческом предложении, чтобы гарантированно вызвать интерес менеджера?
• Практическое занятие. Составление коммерческого предложения розничной сети.

По ту сторону «баррикад». Тактика проведения переговоров категорийным менеджером (КМ) 

• Какие задачи ставит перед собой КМ в переговорах с поставщиками?
• Как менеджер выбирает оппонента в зависимости от целей переговорной кампании? Реальный алгоритм формирования ассортиментного портфеля.
• Оценка силы поставщика. Методы усиления категорийным менеджером своей позиции в переговорах и основные пути противодействия им.
• Приемы КМ, которые дают 100 % результат. Как защититься от «жестких» переговорщиков?
• Практическое занятие: Разработка стратегии и тактики переговоров с поставщиком (на примере участников семинара).

• 5 шагов для того, чтобы зарабатывать больше.
• Формирование ассортимента: оборот, доход или уникальность.
• Начало сотрудничества. Какие ошибки могут привести к «убыточному» контракту еще до начала поставок?
• Основные «ловушки» договора поставки.
• Как эффективно распределить бюджет при работе с сетью: премия, отсрочка, доставка, возвраты, маркетинг, «фальш маркетинг»…
• Практическое занятие: Командная игра «Вход в сеть».

• Зачем Вам звонит категорийный менеджер? Методы создания комфортной среды для взаимовыгодного сотрудничества.
• Управление ценой и дополнительным сервисом.
• Как использовать ошибки закупщика сети в управлении категориями?
• Методы повышения эффективности использования промо- и маркетинговых бюджетов.
• Переоценки и ротация. Как сделать так, чтобы вас услышали?
• Как понять, в какой момент контракт может стать убыточным?

Разбор практических ситуаций, присланных участниками семинара