Для кого
Для руководителей отделов продаж, генеральных директоров, собственников компаний, которые выстраивают свои продажи через дилеров.
Цель семинара
Дать слушателям технологии и инструменты результативного управления отделом продаж через дилеров.
Система продаж дилерского отдела
-
Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами?
-
Составляющие системы продаж.
-
Какие элементы влияют на объем продаж?
-
Проводим аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.
KPI всего отдела по работе с дилерами
-
Какие KPI или метрики применяются в отделе по работе с дилерами?
-
Чем KPI отдела по работе с дилерами отличаются от обычных?
-
Как эти метрики использовать у себя в отделе?
KPI дилер-менеджеров отдела
-
Какие типы KPI или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер-менеджеров?
-
Какие метрики применяют для каких типов территорий?
-
Какие KPI применяют для разных типов работ и типов дилер-менеджеров?
-
Какие KPI применяются для новичков, какие для опытных, какие для «звезд»?
-
KPI для разных целей.
Принципы управления менеджерами по работе с дилерами
-
Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
-
В чем отличие в управлении дилер-менеджерами от управления менеджерами по продажам?
Схемы материальной мотивации дилер-менеджеров
-
Варианты схем материальной мотивации для дилер-менеджеров.
-
Какие варианты для каких типов задач и целей подходят?
-
Мотивация для незрелой территории.
-
Какая мотивация работает на развитие дилеров?
-
Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров?
-
Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.
Схемы нематериальной мотивации
-
Используем нематериальную мотивацию для усиления продаж.
-
Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами.
-
Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией?
Требования для дилер-менеджеров
-
Какие требования в работе выдвигаются для дилер-менеджеров?
-
Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
-
Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят?
-
Почему у одних сотрудников получается решение определенных задач, а у других — нет?
-
Какие типы людей способны искать новых дилеров? Какие подходят для развития существующих?
Система обучения менеджеров по работе с дилерами
-
Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами, в отличие от обычных менеджеров по продажам.
-
Что должен знать дилер-менеджер о дилерах? Какими элементами техники продаж должен владеть?
Система планирования продаж и последовательность действий по выполнению плана продаж
-
Принципы планирования объемов продаж.
-
Типичные ошибки при планировании. Как их избежать?
-
Принципы планирования от достигнутого, от возможностей дилера. Экспертное мнение дилер-менеджера.
Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом
-
Принципы прогнозирования, исходя из потенциала дилера.
-
Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
-
Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.
Система подбора дилер-менеджеров. Где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами?
-
Чем отличаются дилер-менеджеры от обычных менеджеров по продажам?
-
Открываем вакансию, проводим собеседование, оцениваем кандидата.
-
Воронка подбора менеджеров.
Система адаптации и развития новых менеджеров
-
Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы?
-
Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат?
-
Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.
Структуры отделов по работе с дилерами
-
Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед Вами?
-
Типы структур. Плюсы и минусы каждой структуры.
Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие
-
Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров?
-
Как работать с лучшими, как работать с худшими?
-
Принципы работы с начинающими менеджерами.
Книга продаж: основной документ для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами
-
Из каких пунктов состоит Книга продаж?
-
Как создать Книгу продаж?
-
Как при помощи Книги продаж поднять эффективность работы менеджеров?
Дилерская политика
-
Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика?
-
Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий?
-
Варианты дилерских политик для внутреннего использования.
План развития территорий
-
ПРТ (план развития территорий) — один из основных документов для работы дилер-менеджера. Составные части ПРТ.
-
Как создать и применить ПРТ у себя в отделе?
Принципы постановки задач дилер-менеджерам и система контроля
Автоматизация работы отдела или CRM
-
Как автоматизировать продажи дилерам?
-
Требования к CRM системе.
-
Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы и способы их избежать.
