В этой части разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.
-
В чем состоит специфика работы руководителя продаж.
-
Чем управление продажами отличается от обычного управления.
-
Что должен делать руководитель отдела прода.
-
Чего не должен делать руководитель продаж.
-
Функционал руководителя продаж.
-
Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.
Отличие работы руководителя и менеджера по продажам
Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что Вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.
-
Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам.
-
Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя.
-
Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.
Менеджеры по продажам
В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как Вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и как и где набирать новых менеджеров.
-
Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с Вашими бывшими коллегами.
-
Стратегия Вашей работы в отношении «звезд».
-
Стратегия Вашей работы в отношении «середняков».
-
Стратегия Вашей работы в отношении «болота».
-
Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам.
-
Как правильно написать объявление о вакансии менеджера по продажам.
-
Как провести собеседование по телефону.
-
Как провести личное собеседование:
-
Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
-
По каким критериям оценивать кандидатов.
-
Как к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.
Команда продаж
В этой части семинара Вы узнаете, как Вам создать команду продаж.
-
Что такое команда продаж.
-
Как сформировать команду у себя в отделе.
-
Почему команда добивается лучших результатов.
Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных
-
Как правильно поставить задачу своим подчиненным.
-
Специфика постановки задач в продажах.
-
Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет.
-
Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь.
-
Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам.
-
Использование точек контроля при отслеживании результата.
Цели или Ки Пи Ай в продажах
В этой части семинара Вы узнаете, какие бывают типы целей в продажах. Их постановка, формулирование и отслеживание.
-
Какие бывают типы целей в продажах.
-
Цели по активности.
-
Цели по эффективности.
-
Цели по продуктивности.
-
Цели по клиентам, продуктам.
-
Цели промежуточные и конечные.
-
Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата.
-
Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.
Мотивация в продажах
Или о том, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что Вам нужно.
-
Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата.
-
Чем, с точки зрения мотивации, менеджеры отличаются от обычных сотрудников.
-
Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам.
-
Принцип «кнута и пряника».
-
Как понять, кому кнут, а кому пряник.
Обучение менеджеров по продажам
-
Когда учить менеджеров по продажам.
-
Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории).
-
Как избежать типичных ошибок руководителя при «полевом» (выездном обучении).
-
Чему Вы должны учить своих менеджеров по продажам. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, «дожим» клиентов, техника вопросов.
-
Как от обучения добиться максимального результата.
Клиенты
Или то, что Вы, как руководитель продаж, должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам
-
Как классифицировать клиентов.
-
Руководитель по продажам: должен ли он продавать?
-
Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых?
-
Специфика работы с существующими клиентами.
-
Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами.
-
Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.
Управленческие инструменты руководителя продаж, или самое необходимое для Вашей работы
-
Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно провести. Как выстроить свою систему собраний и совещаний.
-
Воронка продаж.
-
Процесс продаж.
-
Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.
Ваш план действий в роли руководителя продаж
Или что и в какой последовательности Вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм-менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.
-
Как Вам распределить Ваши усилия.
-
Каким образом Ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед Вами.
-
Что делать в первую очередь.
-
Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед Вами задач.
